Le concept de base du Marketing

Le concept de base du marketing , le champs d’action et le processus d’achat :

  • Définition
  • Besoin et le Desir
  • Optique vente et l’optique marketing
  • L’evolution de la fonction marketing dans le temps
  • Le marché
  • Le client
  • L’entreprise
  • Les facteurs influencent l’achat
  • Le processus d’achat
1 : Définition

Le concept de base du marketing

Marketing

Le marketing est l’ensemble des actions ayant pour objectif l’analyse du marché présent ou potentiel d’un bien ou d’un service et de mettre en oeuvre les moyens permettant de satisfaire la demande ou le cas échéant de la stimuler

Le marketing a pour objectif la création , la conservation et le développement de la clientèle d’une entreprise.

2 : Besoin et le Desir

Le besoin est une nécessité comme moyen de transport

Le Desir est une façon de répondre aux Besoins

Il existe cinq types de Besoins :

  • Besoins Exprimés
  • Réels
  • Latents
  • Imaginaires
  • Profonds
3 : Optique vente et l’optique marketing

Au lieu de fabriquer les produits et les vendre le marketing cherche d’abord à connaître les besoins dé la clientele et essayer de les satisfaire

La fonction de la vente :

  • Usine
  • Produit de l’entreprise
  • Vente et promotion
  • Augmenter le profit par les volumes

La fonction marketing :

  • Marché
  • Désir des clients
  • Marketing mixte
  • Augmenter le profit par la satisfaction des clients
4 : L’évolution de la fonction marketing dans le temps

Le concept de base du marketing

Les entreprises ignoraient volontiers la fonction marketing qui s’est imposée avec le temps

Le marketing est une fonction essentielle :

  • Production
  • Marketing
  • Finance
  • GRH

Le marketing est la liaison entre directe entre le client et le reste de l’entreprise , car elle est responsable de toute les actions sur le marché et donc le contact passe obligatoirement par elle

5 : Les champs d’actions du marketing

Pour réduire à l’éssentiel , la fonction marketing a quatre champs d’action :

Le marché :

Le marché est constitué par l’ensemble des clients capables et désireaux de procéder à un échange pour satisfaire un besoin ou un désir

C’est le lieu de confirmation de l’offre et la demande

Le client :

Le mercaticien doit cherche à satisfaire et examiner leurs point de vue , comprendre leurs priorités et leur besoins

L’entreprise :

Le marketing doit élaborer un plan stratégique global en harmonie avec les différant variables de l’action : force de vente , opérations promotionnelles

6 : Les facteurs qui influencent l’achat
Marketing de base

Le concept de base du marketing

Facteur culturels :

Les décisions d’un consommateur sont profondément influencées par sa culture , ses affiliations socioculturelles et son appartenance de classe

La culture :

L’homme apprend ses modes de comportement ; n individu assimile le systheme de valeurs caractésitique de sa culture qui resulte des efforts passés de la société pour s’adapter à son environnement , et qui lui est transmis par diddérents goupes et institutions tels que la famille ou l’école

Les responsables de marketing international doivent faire particulièrement attention aux différences culturelles dans la mesure ou elles peuvent avoir de profondes incidences sur la vente de leurs produits et la mise en oeuvre de leurs plans marketing à l’étranger

Les sous cultures :

Au sein de toute société , il existe un certain nombre de groupes culturels ou sous culturels , qui permettant à leurs membres de s’identifier de façon plus précise à un modèle de comportement donné et on distingue :

  • Les groupes de générations
  • De nationalités
  • Religieux
  • Ethniques
  • Régionaux
Les classes sociales :

Toutes société met en place un système de stratification sociale (disposé en couches superposées) , celui-ci peut prendre la forme d’un système de castes (classes sociales fermées ) dans lequel les individus ne peuvent échapper à leur destin ou classes sociales entre lesquelles une certaine mobilité est possible

Les facteurs sociaux :

Le concept de base du marketing

Un seconde groupe de facteurs , centrés sur lesrelations interpersonnelles , jouent un role important en matiere d’chat

Il s’agit des groupes de référence et des statuts et roles qui leur sont associés

Les groupes de référence :

Dans sa vie quotidienne , un individu est influencé par les nombreux groupes primaires ( famille , voisins , travail…) et secondaires ( associations , club) auxquels il appartient , il est également admiratif ou au contraire critique envers d’autres groupes auxquels ils n’appartient pas , on donne à ces divers groupes le nom de groupes de référence

Les groupes interviennent trois façon :

La famille :

Le comportement d’un acheteur est largement influencé par les membres de sa famille , il est en fait utile de distinguer deux sorte de cellules familiales

La famille d’orientation :

Qui se compose des parents

La famille de procréation :

Formée par le conjoint et les enfants , dans sa famille d’orientation , un individu acquiert certaines attitudes envers la religion , la politique ou l’économie mais aussi envers lui meme , ses espoirs et ses ambition

L’influence relative des époux sur la décision d’achat varie considérablement selon les produits

  • Les produits ou l’achat est dominé par le mari ; voiture et réparations
  • Les produits ou l’achat est dominé par la femme ; produits d’entretien et vertement des enfants …
  • Les achats résultant d’une décision conjointe , appartement et vaccance
Les statuts et les roles :
  • Un individu fait partie de nombreux groupes tout au long de sa vie famille , association et clubs …
  • La position qu’il occupe dans chacun de ces groupes est régentée par un statut auquel correspond un role
  • Un role se compose de toutes les activités qu’une personne est censée acomplir compte tenu de son statu et des attentes de l’entourage
Les facteurs personnels :

Le concept de base du marketing

Les décisions d’achat sont également éjectées par les caractéristiques personnelles de l’acheteur et notamment son age , l’etape de son cycle de vie ; sa profession , sa position économique et son style de vie et sa personnalité

L’Age et le cycle de vie :

Les produits et services achetés par une personne évoluent tout au long de sa vie , meme s’il se nourrit jusqu’à sa mort

L’individu modifie son alimentation depuis les petits post de l’enfance jusqu’au régime strict de la vieillesse , il en va de meme pour les vêtements , les membres et les loisirs

Le concept de cycle de vie familiale permet de rendre compte de ces évolutions en matières de désirs , d’attitudes et de valeurs :

  • Célibataire
  • Jeunes couples sans enfants
  • Couples avec enfants de moins de six ans
  • Couples âgé avec enfant à charge
  • Agé sans enfant à charge
  • Une personne âgée seule en activité
  • seule , retraite et santé
La profession :

Le métier exercé par une personne donné , donne naissance à de nombreux achats

La position économique :

La position économique d’une personne détermine largement ce qu’elle est en mesure d’acheter , cette position est fonction de son revenu , de son patrimoine de sa capacité d’entdettement et son attitude vis à vis de l’épargne et du credit

Les fabricants de produits haut gamme font très attention à l’évolution de niveau de vie et de l’epargne , credit si les indicateurs économiques laissent présager une détérioration du pouvoir d’achat ils peuvent repositionner leurs produits et leurs prix

Le style de vie :

Un autre individu a une personnalité qu’ il exprime à travers son comportement d’achat , on appelle personnalité , un ensemble de caractéristiques psychologiques distinctives qui engendrent un mode de réponse stable à l’environnement

Les facteurs psychologiques :

Le concept de base du marketing

quatre mécanisme intervienne dans la psychologie d’un individu :

  • La motivation
  • Perception
  • Apprentissage
  • Emergence de croyance et d’attitudes
La motivation :

Les besoins ressentis par un individu sont de nature très divers , certains sont biogénétiques , issus d’etat de tension psychologique tel que la fin ,d’autre psychologiques engendrés par un confort tel que le besoin de reconnaissance

La plupart des besoins latents ou conscients ne poussent pas nécessaires l’individu à agir , pour que l’action intervienne il faut en effet que le besoin ait atteint un niveau d’intensité suffisant pour devenir un mobile de nombreux psychologues ont proposé des théories de motivation .

La perception :

Un individu motivé est pret à l’action , la forme que prendre celle-çi dépend de sa perception de la situation

La perception est le processus par lequel un individu choisit , organise et interprété les éléments d’information externe pour construire une image cohérent du monde qui l’entoure , trois mécanismes permettant d’éxpliquer pourquoi le meme stimulus peut être interpreter de multiples façon

L’attention sélective :

Une personne est exposée à un nombre très élevé de stimuli à chaque instant de sa vie , bien sur la plupart d’entre eux ne franchissent pas la seuil de la conscience , il faut cependant expliquer que certain sont retenus de préférence à d’autres :

  • Un individu a plus de chances de remarquer un stimulus qui concerne ses besoins
  • A plus de chances de remarquer un stimulus qu’il s’attend à rencontrer
  • Remarque d’autant plus un stimulus que son intensité est forte par rapport à la normale
La distorsion sélective :

On appelle distorsion sélective le mécanisme qui pousse l’individu à déformer l’information reçu afin de la rendre plus conforme à ses attentes , lorsqu’un consommateur a déjà une nette préférence pour une marque , il risque de déformer l’information dans un sens favorable à cette marque.

La rétention sélective :

L’individu oublie la plus grande partie de ce qu’il apprend , il a tendance à mieux mémoriser l’information qui supporte ses convictions , la sélectivité de la responsables marketing doivent si souvent répéter un message en s’efforçant de le rendre aussi convaincant que possible

L’apprentissage :

Lorsqu’il agit un individu de trouve soumis aux effets directs et indirects de ses acts , qui influencent son comportement ultérieur

La plupart de nos comportement sont appris , la théorie de l’apprentissage s’appuie sur cinq concept ; le besoin , stimulus , indice , la réponse et le renforcement.

Les croyances et attitudes :
  • L’individu forge des croyances et développe des attitudes à leur tour , celle-ci influencent son comportement.
  • Une croyance correspond à un élément de connaissance descriptive qu’une personne entretient à l’égard d’un objet
  • Une attitude résume les évaluations (positives ou négatives) , les réactions émotionnelles et les prédispositions à agir vis-à-vis d’un objet ou d’une idée
  • Les attitudes permettent à un individu de mettre en place des comportements cohérent à l’égard d’une catégorie d’objets similaires
7 : Le processus d’achat
Processus d’achat

Le concept de base du marketing

Un responsable marketing doit aller au delà d’une simple identification des influences s’exerçant sur l’achteur et comprendre comment ce dernier prend en fait ses décisions , il lui faut savoir qui prend la décision de quel type de décision il s’agit et quelle sont les différents étapes du processus.

Les roles dans une situation d’achat :
Pour certains produits ou services , l’identification de l’acheteur et relativement simple , ce sont surtout les hommes qui achètent les cigares et les femmes le linge de maison pour une automobile ou une résidence secondaire en revanche l’unité de prise décision ce compose le plus souvent du mari de la femme et des enfants les plus âgés
  • L’influenceur est toute personne qui directement ou indirectement a un impact sur la décision finale
  • L’initiateur celui qui pour la premiere fois suggère l’idée d’acheter le produit
  • Le décideur une personne qui determine l’une ou l’autre des différentes dimensions de l’achat
  • L’acheteur celui qui procède à la transaction proprement dite
  • L’utilisateur qui consomme ou utilise le produit ou le service
Les situations d’achat :

Le comportement d’achat dépend également de la décision envisagée , on n’achete pas de la meme façon plus l’achat est cher et complexe , plus la délibération risque d’etre longue et d’impliquer de nombreux intervenant à distingué quatre types de comportement d’achat liés au degré d’implication de l’acheteur et à l’etendu des différences entre les marques :

  • L’achat complexe lorsque le consommateur est fortement impliqué et a pris conscience des differences entre les marques composant l’offre
  • Réduisant une dissonance arrive qu’un consommateur impliqué perçoive peu de différences entre les marques sensible au prix de vente et à la disponibilité immédiate du produit
  • Routinier de l’achat sont les produits pour lequel le consommateur ne sent guère impliqué ni ne perçoit de véritables différences entre les marques
  • Diversité de l’achat se caractérisant par une faible implication de nombreuses différences perçus au sein de l’offre
Les étapes du processus d’achat :

Les consommateurs n’achetent pas tous de la meme façon , on peut ainsi les segmenter en fonction de leur style d’achat et distinguer par exemple les acheteurs réfléchis et les acheteurs impulsifs , avec dans chaque cas , des implications marketing différentes

il pourrait évidemment examiner son propre comportement mais cela serait d’une utilité limitée et il peut interviewer un échantillon de clients et leur demander de se souvenir des évènements qui les ont conduits à acheter le produit

Un modèle de processus de decision d’achat :
La reconnaissance du problème :

Le point de départ de processus est la révélation au besoin , pour l’homme de marketing l’etape de l’éveil du besoin revêt une signification particulière , elle incite à étudier les motivations susceptibles d’etre liées à son produit ou à sa marque

Tester vos connaissances

La segmentation ?
Quels sont les objectifs et la responsabilité du marketing dans l’entreprise ?
Cibler c’est ?
Le marketing indifférencié consiste à ?
Le cycle de vie du produit correspond à ?

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